【忠诚度】浅析：陶瓷企业如何缓解与经销商的矛盾

    浅析：陶瓷企业如何缓解与经销商的矛盾

一直以来，陶瓷企业和经销商是鱼和水共荣共生的关系。但是，随着陶瓷市场的蓬勃发展，市场竞争愈加激烈，陶瓷企业与经销商之间的矛盾也在不断滋生，企业不满经销商表现，经销商屡换东家的现象频频发生。面对厂商之间矛盾的不断激化，部分人认为，培养经销商忠诚度是关键。然而，仅仅是提升忠诚度就够了吗?答案当然是否定的。在陶瓷厂商的合作关系中，忠诚度首先应建立在双方获利的基础之上。所以，陶瓷企业除了要培养经销商忠诚度，还需建立一套不偏颇的、积极向上的激励体系。

获利是陶瓷厂商长久合作的基础

对陶瓷经销商而言，获得利益是第一位的，短期的利益要有、长期的利益也要能够清晰可见。对陶瓷工厂而言，把一个区域授权给经销商，就等于把这个地区的形象全部寄托在经销商身上，能否货畅其途，能否为品牌形象加分全部要看经销商的努力。因此，这个经销商是否适合你，能否担当起工厂的委托，这是首先第一步需要考虑的事情。在任何一个合作中，双方获利而非一方迁就另一方，这是长久合作最根本、最基础的条件。少了这个条件，所谓的忠诚度无从谈起。

推至现实，陶瓷企业要为经销商提供的“利益”主要有二：其一、可见的利润和大好的发展前景，追逐利润是商人本性，可见利润是经销商留下的根本原因，而美好的发展前景则是经销商不断前进的动力;其二、适当的激励，这是精神上的“获利”，陶瓷企业可以设定业绩目标，并给达成或超出目标的经销商适当的激励，让经销商从感情上获得满足，如此忠诚度就会提升了。

优胜劣汰机制是厂商发展的重要动力

在生产经营过程中，一味的奖励虽然可以让经销商对陶瓷企业更加满意，但也有可能会衍生惰性，也不利于陶瓷企业的长远发展。所以在共享“利益”的时候还需要有一套“优胜劣汰”的机制来鞭策经销商。

对于陶瓷企业来说，给经销商设立淘汰机制主要有三个方向：首先，经销商正面接触消费者，是陶瓷企业的代表，服务水平、自身实力都要达到标准，所以要对经销商的实力与服务态度有明确规定;其次、作为经销商绝对不可以安于现状，所以要对经销商的销售业绩有明确标准;最后、要制定明确的奖惩措施，一旦发现串货、不守规章、“三心两意”等行为都要予以相关处罚。

对陶瓷企业而言，经销商是企业发展壮大不可或缺的一环，也是连接企业与消费者的重要桥梁。陶瓷企业在培养经销商忠诚度，共享“利益”的同时，一套不偏颇的、积极向上的激励体系更能够激发每一位经销商积极向上的心态，使陶瓷经销商朝着共同的目标前进，进而增进彼此互相的信任，实现合作共赢。

(文章来源：中国口碑网)

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